Cel szkolenia:

• Zdobycie umiejętności budowania skutecznego zespołu negocjacyjnego.
• Rozwinięcie umiejętności kontrolowania własnych emocji w negocjacjach.
• Nauka umiejętnego sterowania przebiegiem negocjacji i radzenia sobie z trudnymi sytuacjami podczas negocjacji.
• Nauka umiejętnego wywierania wpływu na partnera negocjacyjnego.
• Rozwinięcie umiejętności skutecznego prowadzenia negocjacji międzykulturowych.

Zakres merytoryczny:

• Zespół negocjacyjny: negocjacje indywidualne i zespołowe, cechy dobrego negocjatora, dobór negocjatorów i przydzielenie im ról w zespole.
• Pięć kroków pokonywania oporu partnera negocjacyjnego.
• Kontrolowanie własnych emocji (rozpoznawanie emocji, rozwijanie pewności siebie, sposoby radzenia sobie z napięciem)
• Zrozumienie partnera (rodzaje trudności w kontakcie, przyczyny oporu).
• Skłonienie partnera do przyjęcia stylu kooperatywnego w negocjacjach.
• Rozpoznanie stylów i potrzeb jako warunek negocjacji kooperatywnych.
• Stymulacja do kooperacji - werbalna i niewerbalna.
• Przezwyciężanie sceptycyzmu partnera negocjacyjnego (kreatywne poszukiwanie obopólnie, satysfakcjonujących rozwiązań, skuteczna argumentacja)
• Utrudnienie klientowi odmowy (pokazanie własnej siły, prezentacja BATNY, wywieranie wpływu poprzez techniki negocjacyjne).
• Źródła oporu partnera negocjacyjnego (sylwetka trudnego partnera, analiza przyczyn oporu: negatywne emocje, nawyki negocjacyjne, sceptycyzm, poczucie przewagi, nieakceptacja naszych postaw, poglądów, stylu negocjowania).
• Pułapki na końcowym etapie negocjacji (najczęściej spotykane techniki nacisku, sposoby radzenia sobie w sytuacji zaskoczenia)
• Wywieranie wpływu na ludzi : narzędzia i zasady wywierania wpływu
• Negocjacje międzykulturowe: elementy różnicujące style komunikacji w różnych kulturach, kulturowe wymiary różnic stylu negocjacji wg. Hofstede’a,  różnice w stylach komunikacji pomiędzy przedstawicielami kultur europejskich, strategie w negocjacjach międzykulturowych.
• Psychologiczne wskaźniki wiarygodności partnera negocjacyjnego.
• Superwizja trudnych sytuacji negocjacyjnych

Czas trwania: 2 dni

Doskonalone kompetencje:

Orientacja na wynik/ Współpraca/ Wzbudzanie zaufania/ Rozwój własny/ Negocjacje/ Opanowanie/ Zręczność interpersonalna/ Relacje z innymi/ Komunikacja/ Wzbudzanie zaufania/ Rozwój własny/ Asertywność/ Zarządzanie emocjami/ Podejmowanie inicjatywy/ Prezentacja/ Zręczność polityczna/ Krytyczne myślenie/ Zarządzanie konfliktem/ Rozumienie innych- empatia/ Wywieranie wpływu

Metodologia: mini wykłady, burza mózgów, praca w małych grupach, techniki dobrego słuchania i mówienia, zaczerpnięte z NLP, gry negocjacyjne, videotrening, testy i kwestionariusze, symulacje, case study